Слухи, сплетни, новости. Сарафанное радио и как оно помогает бизнесу

Мнение окружающих о продукте сильно влияет на наш выбор. По статистике, свыше 70% людей покупают товары по рекомендации кого-либо. Поговорим о том, живо ли сарафанное радио в современном мире и как его использует маркетинг.

Что такое сарафанный маркетинг

Еще до появления рекламы на улицах, телевидении и PR главным способом продвижения было так называемое сарафанное радио.

Что такое сарафанное радио простыми словами? Сарафанное радио ― это бесплатное и добровольное распространение информации о бренде и его товарах покупателями. Как работает сарафанное радио? Представьте, вы отметили ваш день рождения в ресторане «N». Вам очень понравилась кухня, сервис, интерьер и в конце шеф-повар спел вам поздравительную песню. Затем спустя пару дней вы встречаетесь со знакомыми и рассказываете им, как замечательно прошел ваш праздник. Эти знакомые, в свою очередь, подыскивая место для празднования годовщины свадьбы своих родителей, вспоминают про ваш рассказ и заказывают столик в месте «N». Это и есть сарафанное радио. Простая беседа привела в заведение нового клиента и его деньги.

Сарафанное радио ― бесплатная или почти бесплатная форма рекламы. Желательно, чтобы о продукте говорили в положительном ключе, так как черный PR ― инструмент непредсказуемый и подходит далеко не каждому бизнесу. Поэтому во всей статье под понятием «сарафанное радио» мы будем говорить о распространении именно положительных отзывов.

Сарафанное радио впоследствии стало применяться в продвижении, что привело к появлению целого инструмента для повышения продаж ― сарафанному маркетингу.

Сила сарафанного радио и маркетинга в искренности передаваемых эмоций. Чем сильнее эмоции, тем быстрее они заразят других людей. Чтобы человек захотел поделиться впечатлением о продукте, товар должен как минимум оправдать ожидание покупателя, а лучше еще и удивить.

Как запустить сарафанное радио. Приемы

Чтобы удивить своего клиента, не обязательно вкладываться в крупные мероприятия и рекламу. Чаще всего простые, но неожиданные проекты получают большие охваты в интернете. Расскажем о нескольких простых и недорогих способах запуска сарафанного маркетинга, как развить сарафанное радио.

Делайте для своих клиентов больше, чем они ожидают

Во-первых, важен оказываемый сервис. Доброжелательность по отношению к своим покупателям ― стандарт современного мира. Неулыбчивый продавец или проблемы с доставкой могут ухудшить отношение к вашему продукту, хотя самим товаром клиент будет доволен.

Во-вторых, изучайте свою аудиторию и старайтесь добавить в товар дополнительную функцию, которой клиент будет приятно удивлен. Совсем недавно в некоторых кофейнях вместо обычного держателя для пары стаканов появились удобные сумочки, как показано на картинке ниже:

Это значительно удобнее, чем традиционные держатели, поэтому, зайдя в кофейню, где используют такую упаковку, покупатель запомнит ее и, скорее всего, расскажет своим знакомым об этом необычном держателе.

Удивить клиента можно чем угодно. Главное ― знать своего потребителя и его потребности, образ жизни. От этих данных и нужно отталкиваться при внедрении новшеств.

Делайте товар привлекательным для социальных сетей

Многие люди любят фотографироваться и делиться тем, как они проводят свой день. У любого продавца есть возможность засветиться в личных блогах покупателей. Больше шансов это сделать у привлекательных товаров. Чаще всего это упаковка. Даже если товар хороший и решает проблему клиента, им вряд ли поделятся в соцсети, если он в рваной или старомодной упаковке. Именно поэтому популярные бренды тратят много денег на пыльники для сумок, коллаборации с дизайнерами и художниками для оформления коробок, офлайн-офисов и другие подобные проекты.

Также можно выпускать тематическое оформление продукта. Люди любят праздники. Многие даты празднуются уже давно и с большим размахом. Когда компания выпускает лимитированный продукт, она автоматически делает себя частью праздника и становится дарителем веселого настроения. Не зря на новый год на упаковках любых товаров красуются красные цвета, снежинки и Деды Морозы.

Придумывайте необычные инфоповоды

Чтобы компанию обсуждали, нужно привлечь к ней внимание. Для этого есть событийный и партизанский маркетинг. Задача событийного маркетинга ― создать такое мероприятие (онлайн или офлайн), чтобы СМИ и люди сами захотели о нем рассказать. Придумать такой event не так-то просто. Нельзя наверняка знать, какой инфоповод выстрелит.

Партизанский маркетинг ― это реклама, креатив которой привлекает внимание. Как правило, ее стоимость сильно ниже, чем доход, который она приносит. По сути, реклама сама по себе становится крупным инфоповодом. Например, компания Lego вешала на кран гигантский блок конструктора в Чили. Вложения небольшие: аренда крана, модель конструктора и баннер с логотипом бренда. А как необычно смотрится! Эта кампания уже является классическим примером в книгах по рекламе.

Реферальные и партнерские программы

Хоть сарафанный маркетинг направлен в основном на бесплатное распространение информации о компании, иногда бывают случаи, когда пользователей нужно замотивировать. В этом помогают реферальные и партнерские программы. Как правило, схема такая: организация предлагает реферальные ссылки или персональные промокоды для тех, кто хочет рекламировать бренд. Ими часто пользуются блогеры. На своем канале они рекламируют товар и дают реферальную ссылку или промокод на покупку. В дальнейшем они получают процент с продаж товара. Все в выигрыше: компания получает охваты и новых клиентов, инфлюенсер ― реальные деньги, хоть и небольшие.

Привлекайте лидеров мнений, блогеров и инфлюенсеров

Раз уж заговорили о блогерах, о них и продолжим. Влияние социальных сетей неоспоримо, и грех не использовать этот инструмент для продвижения. Связывайтесь с лидерами мнений и договаривайтесь об упоминаниях в их видео и текстах. Желательно, чем активнее, тем лучше. Однако в последнее время прямая реклама у блогеров тоже работает. Если инфлюенсер нечасто публикует рекламу, его подписчики привыкают, что продукт, который он рекламирует, достоин внимания.

Сотрудничают в социальных сетях не только за деньги, но и по бартеру (товар за рекламу) или за совместный PR.

Внедряйте систему вознаграждений за отзыв

Поощрять можно не только лидеров мнений, но и обычных пользователей. Дело в том, что даже если продукт понравился, люди редко пишут положительные отзывы и уж тем более отмечают в социальных сетях. Заведениям повезло больше. Их отмечают чаще всех. А вот негативные отзывы пользователи оставляют часто и на любой продукт.

Чтобы поддержать баланс между негативными и положительными отзывами, предлагайте клиентам небольшие бонусы и скидки за отметки в социальных сетях, комментарии в маркетплейсах и отзовиках. Можно выдавать промокоды, класть баллы на счет клиента в личном кабинете или дарить реальные подарки. Частое мелькание продукта в инфополе создаст ощущение ажиотажа вокруг бренда. Те, кто еще не купил его, захотят приобщиться к сотням купивших.

Инициируйте обсуждение в социальных сетях и в интернете в целом

Цель сарафанного маркетинга ― организовать активное обсуждение чего-либо вокруг бренда. Для этого стоит делиться мнением компании по каким-либо вопросам и просить людей высказывать свою точку зрения. Также устраивайте конкурсы, отвечайте на комментарии и вопросы.

Делитесь экспертными данными и статистикой

Профессиональный контент в интернете на вес золота. Если ваша компания занимается сложными технологиями, не бойтесь давать подробные разъяснения, как все работает, от имени экспертов организации. Никто, кроме вас и ваших конкурентов, о таком не расскажет, поэтому СМИ или любопытные люди захотят делиться статьями, постами и видео с другими.

То же самое касается и статистики. Если у вас есть возможность публиковать некоторые интересные цифры, цитируемости в СМИ и на других тематических сайтах гарантируема. Статистических данные по некоторым вопросам не так много, поэтому контент-мейкерам ничего не останется как цитировать вас.

Преимущества и недостатки метода

По традиции начнем с хорошего. Преимущества:

• повышение узнаваемости бренда. Из-за частого упоминания люди запоминают название. Каждый, кто узнал о бренде, становится на шаг ближе к покупке. При активном распространении информации о продукте бизнес может получить большую аудиторию в кратчайшие сроки;

• увеличение подписчиков в социальных сетях и email-рассылках. Далеко не все потенциальные клиенты готовы к незамедлительной покупке. С такой нерешительной аудиторией нужно постоянно поддерживать контакт. Это возможно, если они станут подписчиками какого-либо рекламного или PR-канала. Сарафанное радио может заинтересовать людей и заставить их подписаться на ваши контент-платформы. А дальше дело за вами;

• повышение продаж. Если бренд на слуху, у него больше шансов, что его товары купят. Кроме того, так как сарафанный маркетинг относится к классу нативной рекламы, это повышает доверие к бренду. А доверие, в свою очередь, сильно влияет на продажи;

• финансовые затраты на продвижение могут быть значительно ниже заработков. Создание вирусного инфоповода может не требовать больших денег, а вот охваты и, как следствие, продажи могут быть высоки.

Недостатки сарафанного маркетинга:

• неконтролируем. Вы не можете быть стопроцентно уверены в успехе. А вот ухудшить ситуацию вы, наоборот, можете. Передача из уст в уста может исказить информацию о компании и продукте, что в дальнейшем приведет к непониманию и негативу. Никакой аналитик не сможет вам дать никаких гарантий.

• Он не всегда может переломить негативный бэкграунд компании. Если у бренда плохая репутация, даже сарафанный маркетинг может не помочь. Вполне может случиться обратная ситуация, когда негативная репутация трансформирует положительный инфоповод.

Стратегия и принципы сарафанного маркетинга заключается в создании WOW-эффекта для клиента. Удивить его можно разными способами, многие из которых простые и недорогие. Наблюдайте и общайтесь с аудиторией, так вы сможете нащупать необычный функционал продукта, который можно внедрить.