B2B и B2C: что такое и чем отличаются

Говоря о бизнесе, часто авторы рассказывают о том, как привлечь обычного потребителя. В этом нет ничего удивительного, ведь розничная торговля ― это самый широкий рынок. Однако это не единственный путь маркетинга. Модели продаж каждого рынка сильно отличаются друг от друга. В этой статье мы расскажем об интересных нишах, в которых можно начать бизнес, и подробнее остановимся на особенностях, которые имеет B2B и B2C маркетинг. 

Что такое продажи B2B и B2C, B2G и С2С

Различают 4 сегмента рынка:

• B2B, 
• B2C, 
• B2G,
• С2С. 

   

Рассмотрим, что такое B2B и B2C. 

B2C (от англ. business to consumer ― бизнес для потребителя ) ― это продажа товаров и услуг физическим лицам для личного потребления. Этот вид бизнеса мы видим на каждом шагу. Это и вездесущие супермаркеты, магазины с одеждой, прилавки с фермерскими продуктами и даже нотариальные конторы. Любая услуга, которая предназначена для физического лица, и есть B2C-сегмент.

B2B (от англ. business to business ― бизнес для бизнеса) ― это коммерческая деятельность, в которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Неважно, какого размера компания-потребитель. Это может быть как маленькое ИП, так и крупная корпорация.

B2B и B2C ― это не единственные сегменты бизнеса. Немного забредём на необычные виды рынков. B2G (от англ. business to government ― бизнес для правительства) ― это продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика прописан в Федеральном законе. Это интересная ниша, но в рамках этой статьи мы не будем о ней говорить.

С2С (от англ. consumer-to-consumer ― потребитель потребителю). Это онлайн- или офлайн-продажи, где в качестве продавца и покупателя выступают физические лица. Такой вид трудно назвать бизнесом. Это скорее единичные продажи, например, на Авито или в объявлениях в ВК. 

Редко, когда одна компания работает только в одном сегменте рынка. Часто B2C-организации предоставляют услуги B2B-покупателям или даже сотрудничают с сегментом B2G. Например, вы производите автомобили. Вашими основными покупателями являются обычные люди, которым нужен автомобиль для личного пользования. Однако у вас может купить сразу несколько автомобилей другая организация для корпоративных нужд. Также никто не помешает вам поучаствовать в тендерах на заказ от госучреждения. При выборе ниши нужно определиться с сегментом, на который будет направлена маркетинговая деятельность, так как для каждого сегмента путь продвижения продукта будет сильно различаться. Давайте подробнее рассмотрим рынок B2B и B2C, их различия.   

Различия между B2B и B2C маркетингом

Разница между B2B и B2C в конечном потребителе продукта, что порождает ряд особенностей. Выделим отличия B2B и B2C маркетинга по пяти основным направлениям.

1. Взаимоотношения между клиентом и продавцом. В B2B-сфере ценятся долгосрочные отношения. Задача менеджера по продажам оказать качественный сервис, ответить на все вопросы заказчика по продукту, вовремя предоставить все документы по продаже товара. Чем комфортнее прошла сделка, тем выше шанс повторного сотрудничества. Для розничного покупателя сервис тоже важен, но это далеко не самый важный критерий при выборе товара. На обычного потребителя может подействовать реклама, выгодная цена или продукт может просто сильно понравится. А недостатки сервиса сгладятся.

2. Критерии при принятии решения. B2B-покупатель всегда будет ориентироваться на рациональные показатели. Более того, принимать решение, скорее всего, будет несколько человек, поэтому отбор поставщика очень строгий. Манипулировать B2C-потребителем куда проще. Можно завлечь его бонусами и картами лояльности, пригласить в рекламный ролик любимого певца, предложить подарок за покупку. Вариантов много. Люди часто покупают ненужные им вещи на эмоциях. 
   
   Немного интересных фактов о маркетинге и эмоциях. В январе 2020 года Starbucks вместе с корейской группой BTS запустили благотворительную кампанию под названием Be The Brightest Star. Они выпустили несколько моделей кружек и стаканов, а также пирожные и десерты с символикой BTS. ARMY (так называют членов фан-клуба BTS) смели коллекцию за ДВА ДНЯ. Вот такие чудеса маркетинга делают коллаборации со знаменитостями. К слову, цена была высокая – от 1700 рублей на первичном рынке. 

3. Способ сбыта продукции. B2B-продажи редкие, но крупные. Например, компания может заказать несколько десятков станков. Также товары в этом сегменте обычно дорогостоящие. В B2C продажи частые, но меньше по объёму. Обычно продаётся по одному экземпляру продукта. 

4. Формат рекламного предложения. Так как В2В-потребитель к покупке подходит с рациональной точки зрения, в коммерческом предложении должно быть много цифр, фактов, статистики. В В2С-сфере такая стратегия редко бывает выигрышной. Лучше влиять на эмоции покупателей. Так делает компания Apple. Технические характеристики их продукции всегда идут в ногу со временем. И, казалось бы, об этом стоит говорить на каждом шагу, но в рекламе они часто делают акцент на дизайне их техники, на эмоциях людей, которые пользуются продуктом. Многие потребители их продукции не пользуются и половиной возможностей продукта или даже не знают о них. Несмотря на это, люди готовы платить за бренд и красоту.

5. Уровень персонализации. Несмотря на стремление производителей В2С-сегмента создавать индивидуальные предложения, их уровень персонализации не сравнится с В2В-сегментом. Мы уже говорили, что сделки с юридическими лицами редкие, но большие по объёму. Компании-потребители хотят, чтобы товар, который они покупают, полностью им подходил с технической точки зрения и цена была приемлемой. Именно поэтому к каждому партнёру нужен свой подход. Для кого-то даются скидки на определённых условиях, для кого-то нужно доработать продукт: добавить новые функции или, наоборот, убрать ненужные. Поэтому сделки в business to business часто уникальные.

Советы по работе в B2B

Самое главное для этого сегмента рынка ― качество продукта. Многие обычные покупатели готовы переплачивать за бренд, даже если товар не совсем качественный. С юридическими лицами так не получится. Бизнесмены считают деньги, и они готовы платить только за качественный и функциональный продукт. Бренд может сыграть на руку только в том случае, если компания позиционирует себя как ответственную и надёжную.  

Будьте внимательными к подготовке менеджеров по продажам. В business to business личный контакт очень важен. Квалифицированный работник может наладить долгосрочные отношения с компанией-покупателем. Он должен досконально знать продукт, чтобы ответить на все вопросы клиента. 

Прорабатывайте индивидуальные коммерческие предложения для каждого потенциального клиента. Погружайтесь в проблемы бизнеса вашей ЦА и на основе этого составляйте рекламные предложения. Делайте акцент на тех преимуществах товара, которые ценны именно для конкретного партнёра. 

Не прекращайте контакт после успешной сделки. Представим, что вы создаёте станки для создания металлических деталей. У каждого станка есть срок эксплуатации. Как только срок эксплуатации будет подходить к концу, напомните об этом клиенту и предложите ему новое оборудование. Также можно оказывать услуги по ремонту и обслуживанию этих станков. 

Собирайте фидбек от клиентов. Возможно, у продукта нет некоторого функционала, который бы пригодился клиентам. С помощью обратной связи вы найдёте точки роста для своего товара.  

На сайтах и в социальных сетях публикуйте экспертный контент. «Зацепить» В2В-клиента можно интересными кейсами, обучающими гайдами, статистикой, вебинарами со специалистами.

Участвуйте в офлайн-выставках. В сфере business to business до сих пор для продвижения используют выставки. Особенно это эффективно для компаний, которые производят материальные товары. Потенциальному клиенту проще принять решение о покупке, после того как он попробовал продукт и пообщался лицом к лицу со специалистами. Для производителей IT-продуктов ― это возможность простыми словами рассказать о функционале программы.

Примеры B2B в IT

С B2C всё просто. Это «Пятёрочка» у дома, продавцы на рынке, магазины и интернет-магазины одежды и обуви, гипермаркеты с техникой, Instagram-магазины с мылом и свечами ручной работы. Всё, что продаётся физическому лицу для его личного использования, работает в B2C-сфере. 

Куда интереснее рассмотреть товары и услуги в сфере IT, которые работают в B2B-сегменте. Ниже мы приведём несколько примеров бизнеса в этой нише.

Услуги облачного хостинга. VPS часто пользуются организации, чтобы поддерживать работоспособность крупного сайта. Если Shared-хостинг может понадобиться и для личных целей (например, блога), то мощности VPS подходят для коммерческим целей. Организации, которые предоставляют услуги облачного хостинга, работают в B2B-сегменте.

Услуги Сolocation. Colocation ― это услуга по размещению своего сервера в дата-центре провайдера, где специалисты будут следить за его работоспособностью и безопасностью. Здесь та же ситуация, что и с VPS. Отдельный сервер может понадобиться в основном крупным компаниям и стоит очень дорого для одного человека.

Сервисы для организации удалённых рабочих мест. Сейчас удалённая работа уже не редкость. Такой формат хорошо подходит для некоторых творческих профессий и выгоден для работодателей. Однако такой формат требует некоторых технических приготовлений со стороны работодателя. В особенности это касается безопасности корпоративных данных. К счастью, есть сервисы, которые помогают организовать корпоративную сеть. Такие услуги предоставляет, например, Softline и TeamViewer.

Организации по созданию интернет-магазинов. Для нового маленького бизнеса, может, и не нужно привлекать множество специалистов. Некоторые сервисы предлагают конструкторы, с помощью которых можно сделать сайт без знания кода. Например, такая услуга есть на 2domains.ru. Но для крупного бизнеса таких решений мало, и в этом случае нужно привлекать специалистов. Необязательно набирать штат разработчиков. Можно обратиться к команде на аутсорсе, которая поможет сделать сайт. В таких командах обычно есть веб-дизайнер, бекенд- и фронтенд-разработчики, а также UX-дизайнеры и маркетологи.   

Несмотря на отличия B2B и B2C ,эти сегменты часто стоят рядом. Многие организации работают как на физическое, так и юридическое лицо, ведь некоторые продукты могут подойти любому рынку. Например, если вы выращиваете овощи, их можно продавать в фермерском магазине и поставлять их ресторанам. Главное ― понимать, что для поиска ЦА для каждого сегмента нужно использовать разные инструменты маркетинга.