Лидогенерация: от посетителя сайта до клиента

12.04.2021

Лидогенерация ― это новая техника поиска клиентов. О ней мы подробно поговорим в этой статье.

Телевидение и радио дали большой скачок рекламной индустрии, так как с их помощью можно было вещать о своём продукте на огромную аудиторию. Бизнесмены опирались на правило «Чем больше, тем лучше». До начала 21 века такой подход к продажам действительно был эффективен. Ассортимент товаров был не такой широкий, как сейчас, поэтому о продукте достаточно было просто рассказать.

Времена меняются, конкуренция растёт, потребители требуют персонализированных предложений. Это привело к появлению новых методик продаж. Маркетологи стали обращаться к каждому представителю целевой аудитории с персональным сообщением. Но одного обращения мало. Нужно доказать потенциальному покупателю, что ему необходим товар. Для этого нужно взять его за руку и развеять все сомнения. Такой метод продажи называется воронка продаж. Самой первой ступенью этой воронки является лидогенерация. Что такое лидогенерация? Об этом мы расскажем ниже.

Кто такой этот лид

Долгое время владельцы компаний считали количество посетителей сайта и думали, что чем больше посетителей, тем больше будет продаж. Однако на практике это правило не сработало. Далеко не все посетители покупали продукт. 

Привлечь внимание к товару мало. Важно наладить контакт с потенциальным покупателем, вывести на диалог, чтобы в процессе общения настроить человека на покупку. Именно поэтому в маркетинге появилось понятие “лид”.

Лид ― это потенциальный клиент, которого хотя бы немного заинтересовало ваше предложение, и свою заинтересованность он обозначил целевым действием. Именно целевым действием он отличается от человека, который просто посмотрел рекламу. Лидогенерация ― что это? Исходя их определения выше, лидогенерация ― это процесс привлечения лидов.

Целевые действия могут быть разные, но в основном их 5. Пользователь:

  • зашёл на сайт, побродил по нему и зарегистрировался,

  • оставил свои контактные данные (email, номер телефона),

  • оформил пробный период,

  • добавил товары в корзину,

  • оформил заказ (лучший вариант).

Чаще всего о лидах говорят в рамках построения воронки продаж, так как именно с лидогенерации начинается огромный маркетинговый путь потенциального клиента.

Виды лидов

Холодные лиды.  Это пользователи, которых заинтересовал ваш товар и они оставили контактные данные, но сейчас они не готовы к покупке. Они ещё не уверены, нравитесь ли вы им. Они как Татьяна Восьмиглазова из шоу «Внутри Лапенко» – холодны и немногословны.

Тёплые лиды. У них много вопросов. Они, как журналист авторской программы «Загадка дыры», пытаются докопаться до истины. Консультируются с менеджерами, пишут в чатах и социальных сетях, чтобы узнать максимум информации о продукте.

Горячие лиды. Это уже без пяти минут ваши клиенты. Им нравится сам продукт и цена. Они, как Роза Робот и Шершняга, бегут навстречу новому.

«Всё, блин, пишем историю, ю ноу»

Каналы лидогенерации

Вариантов, где можно поймать своего лида, много. Выбор канала зависит от целевой аудитории и ресурсов, которыми располагает компания.

Традиционно каналы коммуникации делят на:

  • офлайн-каналы,

  • онлайн-каналы.

Про офлайн скажем совсем немного. Здесь всё просто. При оффлайн-взаимодействии на первый план выходят личные качества продажника. Нужно так показать товар, чтобы клиент не смог уйти без покупки. Такой подход актуален для:

  • B2B-сегмента. Так как клиентом выступает другая организация, красочного видео на сайте не хватит. От менеджеров по продажам требуется максимальная осведомлённость о продукте и умение быстро реагировать на просьбы заказчика; 

  • рынка эксклюзивных и очень дорогих товаров. Когда с тобой работает человек, ощущение персонализированности возрастает в разы;

  • рынка недвижимости. Может быть, для кого-то покупка квартиры – это рядовое событие, но, чаще всего это крупная покупка, на которую решаются месяцами. Намного спокойнее, когда рядом есть риэлтор или менеджер по продажам, который поможет в покупке и направит на нужный путь. 

Онлайн-каналов намного больше. Пробежимся по самым основным.

Сайт и посадочные страницы

Вечная классика продвижения современного бизнеса ― это сайт. На нём находится вся информация о продукте, с его помощью можно связаться с менеджером и обычно на нём оставляют свои данные для связи. На его страницах работают над SEO-оптимизацией, чтобы чаще попадаться на глаза аудитории в поисковой выдаче браузеров. Так как сайт выполняет не только функцию лидогенерации, начать привлекать потенциальных клиентов нужно именно с него. 

Собратом по способу привлечения лидов является посадочная страница (Landing Page). Эта страница находится на сайте компании и посвящена определённой теме или продукту. 

Когда мы ищем что-то в интернете, мы пытаемся найти ту страницу, которая максимально соответствует нашему запросу. Никто не готов бродить по всему сайту в поисках конкретного товара. При создании посадочной страницы нужно помнить, что на ней должна быть вся необходимая информация, так как пользователи не готовы переходить на другие страницы за дополнительной информацией. Например, пользователь ищет чёрные туфли-лодочки. На посадочной странице этого товара должно быть полное описание самого товара, адрес и время работы магазина, информация о доставке и т. д. Если пользователя заинтересовало предложение о товаре, он может зарегистрироваться, чтобы не потерять сайт. А это то, чего мы добиваемся при лидогенерации.

Блог

Блог на сайте работает похожим образом, что и посадочная страница. Информация на ресурсе должна заставить потенциального клиента заглянуть в статью. Полезная информация может также заставить человека зарегистрироваться в Личном кабинете или подписаться на рассылку других интересных материалов.

Есть вариант, что блог находится не на сайте компании, а на другой платформе, например Яндекс.Дзен. В этом случае путь привлечения лида может быть длиннее. В тексте нужно делать отсылки на продукты компании, чтобы привлечь его на сайт.

Социальные сети

Социальные сети могут также привлекать подписчиков интересным контентом. Подписка ― это тоже, по своей сути, обмен контактами. Теперь вы можете присылать сообщения подписчику и плавно подводить его к покупке.

Реклама

Ох уж эта реклама! А куда же без неё. Контекстная, таргетированная, классическая баннерная. Интересное предложение может заставить человека перейти на сайт и познакомиться с товаром подробнее.

Кросс-промоушен

Рынок товаров и услуг насыщен не только конкурентами, но и союзниками. Найдите организации, которые предлагают товар из той же тематики, что и ваш, и предложите посотрудничать. Например, вы продаёте товары по уходу за волосами. Обратитесь к салонам красоты, парикмахерским и предложите им свой продукт, а взамен они должны будут выставить ваш товар на стенд в салоне и рекомендовать ваш бренд. 

Техники, которые сделают из обычного посетителя лида

Мы говорили ранее, что лид ― это не тот, кто просто посетил сайт, а тот, кто оставил возможность связаться с ним снова. Вот несколько техник, которые заставят посетителя задержаться на сайте.

Чаты и онлайн-консультанты

Писать на электронную почту и тем более звонить для уточнения вопроса по продукту будет не каждый. Для таких ленивых людей можно использовать чаты. Это небольшие окошки на сайте, где можно анонимно задать вопрос менеджеру и быстро получить ответ. С помощью этого инструмента можно сделать две вещи:

  1. Ответить на вопрос потенциального покупателя и, возможно, сразу развеять все сомнения и привести его к покупке. 

  2. Попросить номер телефона или почту для дальнейшей связи. Например, человек пишет, что цена ему кажется завышенной. Предложите покупателю сертификат на скидку при первой покупке и попросите email, чтобы отправить купон. Вуаля, теперь вы можете продолжать общение с клиентом через почту.

Лид-магнит 

Многие уже понимают, что контактные данные ― это золото современного рынка продаж и не готовы давать свой номер телефона или email просто так.

Чтобы привлечь больше лидов, используют лид-магнит. Это бесплатное предложение для потребителя, которое он может получить, совершив какое-либо целевое действие (поделиться контактными данными, зарегистрироваться в личном кабинете, заказать товар). 

Предложение может быть любое. Образовательные ресурсы предлагают бесплатные уроки, чек-листы, вебинары. Интернет-магазины дают скидки на первые покупки. Взамен на бесплатный продукт или скидку пользователь должен оставить свой email, телефон или социальную сеть для дальнейшей связи.

Лид-магнит может выполнять две функции одновременно. С одной стороны, он позволяет получить контактные данные для дальнейших рассылок. С другой, он может познакомить пользователя с товаром. Если в качестве лид-магнита используется пробник товара, потенциальному клиенту может действительно понравиться продукт и он сразу примет решение о покупке.

Чаще всего лид-магниты всплывают в виде виджетов на сайте или находятся на посадочных страницах.

Квиз-маркетинг

‍‍Квиз — это короткий онлайн-опрос, в конце которого показывается результат. Изначально квиз создавался как развлекательный контент. Однако умные маркетологи увидели в таком интерактиве отличный инструмент для лидогенерации. 

С помощью квиза можно помочь потенциальному клиенту подобрать продукт. Представим, что вы продаёте уходовую косметику. У вас есть множество линеек, в которых легко заблудиться. Предложите посетителю сайта квиз, в конце которого вы предложите подходящие ему средства для ухода за кожей. 

Ещё больше о квиз-маркетинге вы можете узнать в нашей статье

Пример лидогенерации

Давайте попробуем на абстрактном примере выбрать эффективные способы лидогенерации.

Представим, что у нас интернет-магазин молодёжных кроссовок. Мы определили, что наша целевая аудитория чаще всего посещает Instagram или просто ищет в поисковике интернет-магазины кроссовок определённого бренда или дизайна. Как видите, анализ целевой аудитории сам подсказал нам каналы связи, которые нужно развивать.

Во-первых, нужно создать Instagram-аккаунт и поработать над его контентом. Для привлечения внимания к аккаунту будет логично использовать таргетированную рекламу, чтобы наша целевая аудитория чаще видела нас в своих лентах. Каждый новый подписчик ― это лид, с которым можно работать дальше. С первым каналом готово.

Во-вторых, нам нужно чаще попадаться в поисковой выдаче браузеров. С этим нам поможет SEO и создание посадочных страниц. Также сайт можно поддержать контекстной рекламой, чтобы привлечь внимание людей, которые ищут кроссовки в данный момент. Таким образом мы наберём только трафик. Дальше нужно придумать, как сделать из обычного посетителя лида. Можно использовать лид-магнит, например, предложить посетителю скидку на первую покупку. Чтобы получить скидку, пользователю нужно будет зарегистрироваться в личном кабинете интернет-магазина. Если он это сделает, лидогенерация прошла успешно.

На этом, конечно же, работа с посетителями сайта и социальных сетей не заканчивается. Нужно довести лида до непосредственной покупки продукта.

Технология лидогенерации не так сложна, как может показаться. Главное ― начать диалог. Если ваш продукт действительно хорош, убедить пользователя в покупке будет несложно.