Всё в одном месте! Что такое маркетплейсы и кому они нужны

18.10.2021

Сфера интернет-продаж, или, как её называют в профессиональных кругах, e-commerce, ― самый быстрорастущий рынок в мире. По данным сайта statista.com, в 2020 году более 80% потребителей во всём мире делали покупки в интернете. Если говорить конкретно о России, каждый второй россиянин в возрасте 16–55 лет покупает что-нибудь в интернете минимум два раза в год, а 23% — минимум раз в неделю. Среди всей e-commerce-тусовки больше всего выделяются именно маркетплейсы. Они растут быстро, а их владельцы зарабатывают немыслимые деньги. Думаю, многие видели новости о Татьяне Бакальчук (владелице Wildberries), состояние которой, по данным Forbes, равно 1,3 млдр$.Что такое маркетплейс и как начать с ним работать? Это мы и расскажем в этой статье.

«Я маркетплейс! Давайте знакомиться»

Маркетплейс — это торговая интернет-площадка, на которой предлагаются товары от разных продавцов. 

Чтобы было проще понять особенности маркетплейса и как это работает, давайте сравним его с интернет-магазином.

  1. На маркетплейсе могут быть представлены сотни товаров от разных продавцов. Сама интернет-площадка не выкупает товары. Все продукты до продажи клиенту принадлежат производителю или продавцу. В интернет-магазине могут продаваться товары как собственного производства, так и продукты разных брендов. Если владелец интернет-магазина сам не производит товар, он самостоятельно закупает его у производителя (или посредника) и затем продаёт товары от своего имени с наценкой. 
  2. На маркетплейсе несколько продавцов могут продавать идентичный товар по разной цене. В интернет-магазине один продукт будет представлен в одной позиции и по одной цене. 
  3. Маркетплейс зарабатывает за счёт комиссии или абонентской платы, которую берёт с продавцов. Он может брать плату за  дополнительные услуги, но комиссия маркетплейса ― это основной заработок площадки. Интернет-магазин зарабатывает только за счёт продаж товара. 

Почему потребители любят маркетплейсы?

Вот представьте, что вы идёте на рынок. Колбасу покупаете в одном павильоне, овощи во втором, молоко в третьем. У каждой точки вам нужно поздороваться, назвать товар, достать деньги и оплатить покупку, купленное сложить в шопер. А если вы неправильно продумаете маршрут между рыночными рядами, то можно ненароком коробкой молока раздавить пару спелых томатов. Куда проще сходить в гипермаркет и в одном месте взять всё. На кассе вы один раз заплатите за все покупки и внимательно сложите всё по пакетам. 

В интернет-сфере людям уже мало того, что они покупают товары не выходя из дома. Они уже не готовы переходить из приложения в приложение. Люди хотят, чтобы все товары, как в гипермаркете, были в одном месте. Эту потребность и решают маркетплейсы. 

Виды маркетплейсов

Мы рассмотрим 3 классификации marketplace. Первая и основная классификация маркетплейсов опирается на стандартные виды рынков. Бывают: 

  • B2C (Business To Consumer),
  • B2B (Business To Business),
  • С2С (Consumer To Consumer).

B2C ― это самый распространённый вид маркетплейсов. С одной стороны, производители, которые реализуют свой товар через онлайн-площадку. С другой ― обычные покупатели. По этой схеме работают всем нам известные Aliexpress, Lamoda, OZON, Wildberries. 

В рамках схемы B2B на маркетплейсах между собой взаимодействуют предприниматели. Чаще всего на таких площадках делается акцент на оптовой торговле. К такому виду маркетплейса относятся сайты TIU.ru, Сделки.ру, ALL.BIZ. 

Площадки С2С-продаж предназначены для взаимодействия физических лиц. На них продают всё что угодно: виниловые пластинки, б/у телефоны, автомобили, квартиры. Продавцы свободны в ценообразовании и форме доставки. К таким площадкам относятся Avito, Airbnb.com, EBay. 

Вторая классификация опирается на тематику магазина. Выделяют маркетплейсы:

  • Продуктовые. Это самый распространённый вид маркетплейсов. К такому виду маркетплейсов относят площадки по продаже продуктов питания, одежды и даже приложений. Например, такие площадки как Apple Store и Google Play относятся именно к продуктовому виду. 
  • Сервисные. Такие площадки предназначены только для продажи услуг. Яндекс.Такси, Booking.com, etxt.ru ― примеры сервисных маркетплейсов.
  • Информационные. Это развлекательные и информационные площадки, которые раскрашивают наши серые рабочие будни. К такому виду маркетплейса относятся YouTube, Twitch и не так давно создавший шумиху Spotify. 
  • Инвестиционные. Эти маркетплейсы для настоящих акул бизнеса. Здесь совершаются сложные финансовые сделки: Тинькофф Инвестиции, БКС Брокер.
  • Краудфандинговые. Это вид немного стоит особняком, так как тот, кто вкладывается в развитие другой компании не получает товар или услугу сразу. Он только поддерживает начинающего производителя. Можно пожертвовать деньги любимому музыканту или художнику, поддержать любимого разработчика игры. Такими маркетплейсами являются Boomstarter, Planeta.ru, SimplyFi.

И третья классификация делит маркетплейсы по способу коммуникации с клиентами:

  • O2O (Online to Offline). Потенциальных клиентов находят и общаются с ними через интернет, а услугу или товар клиенты получают в физическом пункте выдачи. Так работает OZON, Самокат и Яндекс.Такси. То есть вы сделали заказ через приложение или сайт, а к вам приехал реальный курьер с реальным товаром. 
  • Online commerce. Думаем, вы догадались, что к этому виду маркетплейсов относятся сервисы, которые продают виртуальные продукты. Примерами таких маркетплейсов являются Apple Store и Steam. 

Кому подходит сотрудничество с маркетплейсами 

Зачем нужен маркетплейс? В первую очередь маркетплейсы подходят для небольших компаний. Чаще всего у них нет денег для рекламных кампаний и PR-мероприятий. Также у них не настроена разветвлённая схема складов, и в целом могут быть проблемы с логистикой. Крупные площадки, у которых уже есть большой трафик и готовые логистические решения, могут сильно выручить небольшой бизнес. 

Ещё на маркетплейсах комфортно себя чувствуют компании, которые копируют популярные бренды. Речь идёт не о подделках, а о компаниях, которые вдохновляются внешним видом, характеристиками товаров известных производителей. Например, не так давно на слуху была сумка от Dior Saddle. Она стоит около 300 тыс. руб. Такую вещь может себе позволить не каждый, но форма этой сумки выглядит действительно красиво и она удобна в носке. Производители сумок стали активно выпускать похожие модели для среднего ценового сегмента. Так как маркетплейсы сами помогают с доставкой, рекламой и складами, стоимость сумки может стать ещё меньше, что порадует покупателей.

Новички в бизнесе также могут начать реализацию товара с помощью таких платформ. Продажи через маркетплейс ускорят старт бизнеса, а вложения при этом будут минимальные. 

Маркетплейсы подходят и для крупных компаний, у которых всё хорошо со сбытом, но они хотят расти и выходить на новые рынки. Через интернет-платформы можно начать продавать и за рубеж, и в отдалённые части нашей необъятной страны. 

Положительные (и не очень) стороны маркетплейса 

Положительные стороны работы с маркетплейсами:  

  1. Площадка уже раскручена и продолжает постоянно развиваться самостоятельно. Заходи и продавай. Из-за раскрученности производитель/продавец может сразу при регистрации получить большой трафик на свой товар. 
  2. Платёжные системы настраивает платформа. Клиенты любят, когда у них большой выбор способов оплаты. 
  3. У маркетплейсов часто есть свои склады в разных городах, а также пункты выдачи. Продавец экономит на обслуживании этих помещений и не тратит деньги на оплату работы персонала.
  4. Можно без труда вырваться на зарубежные рынки. Не обязательно регистрироваться на платформах своей страны. Производитель может начать сотрудничество с зарубежной платформой, благодаря чему за очень короткий срок может начать принимать заказы от иностранных покупателей.
  5. Встроены инструменты аналитики. При ведении бизнеса нужно постоянно изучать показатели продаж, кликабельность и многое другое. Когда у вас свой интернет-магазин, все счётчики вы устанавливаете сами. Иногда это бывает очень нелегко. Если вы используете маркетплейс, в личном кабинете все данные собираются платформой самостоятельно. 

А теперь перейдём к минусам:

  1. Зарегистрироваться на маркетплейсе не так-то просто. Платформы следят за своей репутацией, поэтому в их интересах, чтобы товар, который продаётся на их сайте, был качественный. Чтобы пропустить продавца на платформу, они проверяют документы организации. Поэтому регистрация на платформе может занять некоторое время. 
  2. Комиссия от платформы. Учитывая, сколько маркетплейс делает для продавцов (реклама, склады, доставка), они не могут делать это бесплатно. Каждый маркетплейс требует от производителя комиссию.
  3. Высокая конкуренция. Кроме ваших на платформе могут предлагаться сотни схожих товаров. При этом выделиться из всего этого потока практически невозможно.
  4. Дополнительные выплаты. В договорах многих маркетплейсов есть дополнительные выплаты и мероприятия. Площадка может потребовать от продавца плату за хранение невостребованного товара, также его могут заставить участвовать в скидочных акциях, отказаться от которых нельзя. Чаще всего о всех этих нюансах можно узнать только в момент заключения договора.
  5. Порча товара при примерке вещи. В процессе транспортировки товар может поломаться, что негативно скажется на репутации производителя. Также набирает популярность услуга примерки одежды и обуви до покупки. Клиент может перемерить десятки товаров, а купить только пару вещей. Одежда и обувь после примерки выглядит уже не так презентабельно, поэтому продать её труднее. 
  6. Мало возможностей для коммуникации с потенциальным клиентом. Когда вы продаёте товар в своём интернет-магазине, вы можете получить контактные данные клиента и присылать ему рекламные предложения, давать персональные скидки. Когда вы сотрудничаете с маркетплейсом, такие каналы коммуникации недоступны. 

Маркетплейс — как начать. Крупнейшие торговые интернет-площадки и их требования  

Сделаем небольшой обзор крупных маркетплейсов и их требований к продавцам.

OZON

На этой площадке продавать товар могут только юридические лица и ИП. Юридическим лицам для регистрации нужно будет предоставить ИНН, ОГРН (или ЕГРЮЛ) и устав компании . Для ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта.

Также Озон требует от производителей грамотности в текстовом описании товара. На изображении карточки товара нельзя размещать логотипы.

Несмотря на то, что маркетплейсы обычно предоставляют свои склады, в OZON можно доставлять со своего склада. Этот пункт нужно указать при регистрации. 

OZON берёт комиссию за размещение товара на площадке и за доставку. Суммы здесь варьируются. Всё зависит от вида и размера товара. Минимальная комиссия 5%. Максимальная ― 25%. Больше всего заплатить придётся продавцам медицинских товаров.

AliExpress 

Как ни крути, AliExpress ― это крупный игрок на интернет-рынке. И сейчас вы поймёте, почему.

Продавать товар могут юридические лица, ИП и самозанятые. При регистрации площадка потребует:

  • от юр. лиц: уставные документы компании, 
  • от ИП: ИНН и паспортные данные,
  • от самозанятых: паспортные данные.

AliExpress так же, как и OZON, даёт возможность производителю отправлять со своего склада или со склада маркетплейса. Кстати, если предприниматель выбирает второй вариант, компания отправляет первые десять заказов бесплатно. 

За первые 100 заказов продавец не платит комиссию. Благодаря таким подаркам, можно без ущерба проверить востребованность продукта на площадке. Далее придётся платить комиссию 5-8%. Комиссия также зависит от вида и размера продукта.

СберМегаМаркет 

На площадке могут продавать юридические лица и ИП. Для регистрации нужно предоставить код ОКВЭД, ИНН, вид системы налогообложения и контактные данные.

Схема доставки не совсем традиционная для маркетплейса. У СберМегаМаркета нет собственных складов. Товар от продавца сотрудники площадки везут в свой сортировочный центр и оттуда продукт отправляется к покупателю. Как вы понимаете, за все передвижения товара надо платить. Но если поставщик не хочет платить за переезд товара в сортировочный центр, он может самостоятельно привезти их в один из пунктов приёма маркетплейса.

СберМегаМаркет берёт комиссию только за выкупленный товар, расчётно-кассовое обслуживание и за доставку. Комиссии от 3%. 

Маркетплейс ― это удобный инструмент не только для покупателей, но и для продавцов. Комиссия чаще всего не такая большая, а вот трафик на площадке гигантский. Неважно, большой вы бизнесмен или только начинаете свой путь, маркетплейс может открыть вам новые возможности.