Как выводить на рынок новые продукты. Об MVP и как с ним работать

В этой статье мы расскажем, что такое минимально жизнеспособный продукт (MVP) и какие компании использовали эту технологию для запуска своего проекта.

По данным Startup Genome, 92% стартапов не выживают в суровом мире бизнеса, а 74% интернет-проектов закрываются из-за преждевременного масштабирования. Они переоценивают свои силы или неправильно распределяют ресурсы. Владельцы теряют деньги, решают закрыть свой проект и больше не заниматься бизнесом.

Начинающие бизнесмены стараются с первого раза сделать полностью готовый продукт, определить целевую аудиторию и продумать все способы продвижения. Из-за такой масштабности они тратят колоссальные деньги на первом этапе. В процессе выясняется, что их продукт неактуален или неинтересен потребителю. Деньги и драгоценное время потеряно.

Чтобы не сесть в лужу, лучше провести небольшой эксперимент. Проверить все свои гипотезы и только потом выпускать масштабный проект. Для этого и придуман MVP.

Что такое MVP в бизнесе? MVP (Minimal Viable Product) — минимально жизнеспособный продукт. Это тестовая версия товара или услуги. У неё есть минимальный набор функций, который несёт ценность для конечного потребителя. 

С его помощью можно проверить выдвинутую гипотезу, пообщаться с потенциальными потребителями и подготовиться к выпуску дорогостоящего проекта. Концепция MVP в целом подходит для создания любого продукта, но чаще используется для разработки программного обеспечения и цифровых сервисов.

С помощью минимально жизнеспособного продукта можно: 

• проверить, нужен ли вообще ваш продукт потенциальным потребителям,

• снизить риск финансовых убытков при запуске неудачного продукта,

• выявить неучтённые потребности клиентов, найти точки роста, о которых не задумывались ранее,

• собрать начальную базу клиентов до полномасштабного запуска, которые своим примером использования привлекут новых потребителей,

• привлечь инвесторов для полной разработки продукта. 

Виды MVP-продукта: что это

Волшебник страны Оз (Wizard Of Oz), или MVP Флинстоуна

Создатели программ нередко прибегают к этому виду минимально жизнеспособного продукта, так как он значительно может ускорить процесс проверки гипотезы. Этот вид работает так. Пользователь видит полноценный продукт со множеством функций, которые происходят автоматически. На самом деле — все задачи выполняют реальные люди вручную. Таким образом, деньги не тратятся на разработку. Как только станет понятно, что продукт нравится аудитории, можно заниматься автоматизацией процесса.

Ник Свинмерн использовал этот способ проверки продукта при создании интернет-магазина Zappos. Кстати, на сегодняшний день стоимость этого проекта оценивается в 2 миллиарда долларов. Чтобы проверить саму идею интернет-магазина, он сделал сайт и разместил там фото моделей обуви. У него не было складов с продукцией. Как только приходил заказ, он сам ходил в офлайн-магазин, покупал нужную ему модель и отправлял её по почте. Идея онлайн-шопинга понравилась потребителям. И тогда Ник начал разработку полноценного онлайн-магазина с системой складов и доставки.

Консьерж

Этот вид похож на метод Флинстоуна. Основной функционал выполняется вручную. Однако в отличие от Wizard Of Oz пользователи знают, что по ту сторону стоит реальный человек и операции делаются вручную. Если бизнес идёт в гору, а идея нравится пользователям, владелец может заняться разработкой приложения, чтобы отказаться от ручного труда и отдать всё машинам. 

Эту модель в конце 90-х годов использовал Чак Темплтон. Он основал сервис по онлайн-бронированию ресторанов, билетов на мероприятия и т. п. Создать онлайн-систему бронирования долго и дорого, поэтому для проверки идеи он и его команда самостоятельно звонили в заведения и бронировали столики для других людей. Идея оказалась востребованной. В процессе тестирования Чак смог ближе познакомиться с целевой аудиторией и понял, сколько денег он может просить за свои услуги. 

Разрозненный

Не всегда для реализации проекта нужно создавать новое программное обеспечение. Иногда проект может состоять из уже созданных решений, но за счёт того, что они собраны в одну систему пользователи отдают предпочтение новому проекту. Многие системы внутри такого проекта на этапе MVP могут быть также не автоматизированы, пока не подтвердится ценность продукта.

Однофункциональный, или продукт с одним параметром

Как мы говорили выше, MVP должен иметь ограниченный функционал. Можно выбрать только одну функцию и предлагать только её. 

Ярким примером однофункционального MVP является WhatsApp. Он запускался в 2009 году, и изначально в нём можно было только указывать текущий статус пользователя в списке контактов. В статусе можно было указать всё что угодно, например, «в спортзале», «на совещании», «разряжен телефон» и т. д. Со временем создатели заметили, что с помощью статусов люди могут обмениваться сообщениями. Поэтому позже WhatsApp начал развивать свою программу как мессенджер. Таким образом, MVP позволило найти новую точку развития для программы.

MVP и прототип: в чём разница

Из всего описанного выше может показаться, что MVP и прототип ― это одно и то же. Такая путаница не случайна. Оба подхода предназначены для того, чтобы проверить бизнес-гипотезу. Однако между этими двумя подходами есть принципиальные различия. 

Цель прототипа ― показать потенциальным инвесторам, сколько нужно вложить ресурсов в конечный продукт. Поднимается вопрос осуществимости проекта. В то время как MVP ― это уже разработанный продукт, но с ограниченным функционалом. 

Ещё одним различием между MVP и прототипом является работа с целевой аудиторией. При выпуске MVP ведётся активное общение с целевой аудиторией, в то время как при выпуске прототипа ЦА чаще всего просто уведомляют о новой технологии. 

Для примера расскажем о Dropbox. Эта компания запустила видео, где рассказала заинтересованным сторонам идею хранения фотографий, видеороликов и файлов в облачном хранилище. Это видео и было прототипом. Его целью было убедить людей с деньгами, что концепция удалённого хранения файлов жизнеспособна и в их компанию стоит вкладывать деньги.

Создание MVP шаг за шагом 

Шаг 1. Поработайте над предложением. 

Это подготовительный этап, который поможет анализировать рынок и свой продукт. В рамках этого шага:

1. Определите основную проблему, которую решает ваш продукт. Это поможет вам остановиться на ограниченном количестве функционала, который потребуется для проведения эксперимента. 

2. Определите целевую аудиторию. Составьте детальный портрет вашей ЦА. Это также позволит определиться с основным функционалом продукта и позволит разработать стратегию продвижения. Помните, даже для MVP нужно продвижение, иначе об идее никто не узнает. Подробнее о выборе своего потребителя можете прочитать в статье Кто не спрятался, я не виноват. Что такое целевая аудитория для сайта и как её найти.

3. Проведите SWOT-анализ. Узнайте свои сильные и слабые стороны. 

4. Изучите своих конкурентов. Как это сделать мы рассказали в статье Анализ конкурентов: методы и план действий.

Шаг 2. Подготовка к запуску

1. С помощью сделанного анализа конкурентов и продукта выделите ключевые функции, которые нужно реализовать в MVP, чтобы привлечь внимание потребителей. 

2. Зафиксируйте желаемый результат и выберите временные рамки. Подумайте, какое количество потребителей, покупок, звонков будет говорить о том, что ваш товар востребован. Цифры будут зависеть от товара. Чем уже целевая аудитория, тем меньше будет цифра заинтересовавшихся. Также чётко определите время, когда вы будете тестировать свою идею. 

3. Организуйте систему запуска. Когда мы говорили о видах MVP, вы наверняка заметили, что иногда нужно было пару разработчиков, которые должны сделать базовый функционал, а иногда нужно было нанять штат работников, которые имитировали бы автоматизированную работу программы. Решите, какую стратегию вы выбираете для своего эксперимента и в зависимости от этого выберите нужных помощников.  

Как сделать MVP правильно. Ошибки при создании

Не теряйте баланс между качеством и затратами. С одной стороны, MVP создаётся, чтобы не потратить слишком много денег при запуске нового продукта. С другой ― товар должен быть полезным и качественным. «Сырой» продукт никому не нужен. Выделите основную функцию и сконцентрируйтесь на ней. Как только вы убедитесь, что ваша идея интересна потенциальным потребителям, можно будет доработать продукт и представить миру ещё более совершенную вещь. 

Продукт должен быть не только полезным, но и внешне привлекательным. Люди любят глазами. Представим, у вас своя пекарня и вы хотите начать продавать там пироги, сделанные по вашему семейному секретному рецепту. Чтобы понять, по нраву ли такие яства вашим посетителям, вы можете сделать небольшие пирожки. Даже несмотря на то, что вы продаёте не пироги, а только их мини-версию, они всё равно должны быть румяными и зажаристыми. Запечённую массу из теста, вряд ли захотят попробовать покупатели. Поэтому перед тем, как выпускать начальную версию продукта в массы, уделите внимание и его внешнему виду. 

Не доводите до идеала. Конечно, стремление сделать свой продукт идеальным ― это хорошая черта производителя, однако для MVP это не нужно. Товар должен быть просто хорошим. Не тратьте время на мелочи. Как только вы удостоверитесь, что ваша идея нравится людям и стоит начинать серьёзный бизнес, тогда и поработаете над продуктом и сделаете его идеальным.

Не забывайте общаться с клиентами. Нередко в процессе выпуска MVP бизнесмены так погружаются в продажи, что совсем забывают о цели создания пробного продукта. Помните, цель MVP ― узнать мнение клиентов о новом продукте. Узнавайте, что пользователям нравится, а что нет. Только так можно будет понять, какое будущее ждёт вашу идею.

Не обещайте слишком много. Нет ничего плохого, если вы признаетесь потенциальным клиентам, что это только пробный вариант и в будущем вы расширите функционал. На этом этапе важно не наобещать того, что вы не сможете дать. Анонсируйте только тот список будущего функционала, который вы обязательно сможете создать. Лучше потом порадовать потребителей дополнительными фичами.

Трезво оценивайте данные, полученные при выпуске MVP. Как ни крути, вы всё равно потратите время и ресурсы на создание первой версии продукта. Из-за вложенных сил создатели часто не хотят верить плохой статистике продаж и отзывам. Уверяют себя, что немного доработки и хороший бюджет для продвижения изменит ситуацию. К сожалению, цифры не врут. Если пробный вариант не зашёл, то и полная версия продукта вряд ли даст другие результаты. Верьте статистике и не разоряйте свой кошелёк. 

Примеры MVP-проекта 

И напоследок ещё пару примеров MVP, которые позволили правильно начать крупный бизнес.

Uber

Изначально приложение могло только соединять клиентов с водителями. Это облегчало процесс поиска такси. Пользователем это понравилось, и владельцы стали расширять функционал. Теперь в Uber можно планировать поездки, разделять стоимость поездок на всех пассажиров, выбирать комфортность автомобиля и многое другое. 

Foursquare

Сначала в приложении можно было только «чекиниться» и получать награды за чекины в виде значков. Как только база пользователей стала большой, создатели увеличили функционал и теперь это целый путеводитель по лучшим городским местам. Сейчас сервисом пользуется свыше 55 млн человек.

Airbnb

Так же, как и Uber, Airbnb на старте выступал как посредник между клиентами и хозяевами жилья. Собственники получали деньги напрямую от своих постояльцев. Компания не работала с оплатой. Сегодня Airbnb не только принимает плату за жильё, которое представлено на их сайте, но и организовывает уборку в квартирах, собирает отзывы на хозяев, помогает подобрать жильё в удобном месте.