«Растишка» для бизнеса. Что такое growth hacking

Growth hacking давно используется не только за рубежом, но и в России. Взрывной рост стартапа часто связан с применением этой технологии. И сегодня мы поделимся чудотворной таблеткой для бизнеса.

Что такое growth hacking

Буквально термин growth hacking переводится как «взламывание роста» (to grow — расти, to hack — взламывать). Часто бизнес-термины примерно передают смысл подхода, но не в этот раз. Здесь явно нужно пояснение.

Growth Hacking — что это? Это не самостоятельная маркетинговая технология и не набор уникальных инструментов и каналов для привлечения трафика на сайт. Это подход, который заключается в постоянной проверке гипотез, за счёт чего бизнес находит прибыльные решения и активно растёт. Это всё общие слова и, скорее всего, ничего непонятно. Поэтому сразу покажем технологию в деле.

Бизнес не знает наверняка, как подействует та или иная реклама, продукт или интерфейс сайта на потребителя. Он может только прогнозировать результат, опираясь на предыдущие данные. Поэтому каждое нововведение называют гипотезой.

При обычной бизнес-стратегии гипотезы проверяют примерно раз в неделю, а то и реже. В году 52 недели, вычтем из них отпуска, праздники, больничные, собрания и получится примерно 30 рабочих недель в году. Если проверять гипотезы раз в неделю, исходя из этого получится примерно 30 проверенных гипотез. Далеко не все предположения дают положительный результат. Обычно успешной оказывается 1 гипотеза из 10, то есть из 30, только 3 дадут рост. Сама гипотеза в среднем даёт 3% роста прибыли. Вот и получается, что за год ваш бизнес вырастет на 9%. Не похоже на взлёт в космос. Скорее выезд в соседнюю область.

А что будет, когда вы со всеми членами команды сосредоточитесь на гипотезах и будете тестировать не одну, а 400 гипотез в год? Это будет 40 успешных гипотез в год и 120% роста. Вот это уже точно улёт в космос. Это и называется growth hacking. То есть growth hacking подразумевает активную работу над гипотезами, что приводит к активному росту бизнеса.

Для кого подходит growth hacking

Такая технология в основном полезна для стартапов. Чем бизнес крупнее и старше, тем меньше гипотез можно генерировать и тестировать. Поэтому о взрывном росте говорят именно в контексте небольших бизнесов, которые только в начале своего пути. Но мы не хотим никого ограничивать. Активная проверка гипотез – это всегда хорошо, и крупным компаниям тоже стоит стремиться к постоянным доработкам своего продукта. Просто нужно понимать, что таких невероятных результатов, как у стартапов, вы, скорее всего, не увидите.

Что касается сферы бизнеса или команд/отделов, которые могут попробовать гроус хакинг, ― ограничений нет. SMM-команды могут пробовать разные виды контента, веб-разработчики работать над функционалом сайта, производители искать новых поставщиков и менять оборудование. Гипотезы могут быть разными и тестироваться кем угодно. Но стоит сказать, что growth hacking обычно используют команды, которые занимаются контентом или интерфейсом сайтов и приложений. Именно в этих двух направлениях много гипотез и их результаты проще проследить в цифрах.

Стратегии growth hacking

Стратегии во многом зависят от сферы деятельности, но выше мы сказали, что чаще всего подход взрывного роста используют в маркетинге и веб-разработке, поэтому сделаем акцент именно на этих профессиях. Покажем, что стоит попробовать при развитии интернет-бизнеса.

Реферальные программы. Для бренда важно, чтобы его советовали другим потребителям. Чтобы это делали ваши клиенты, предложите им поучаствовать в реферальной программе. Они приведут вам новых клиентов, а вы – им скидки и бонусы на будущие покупки.

Программы лояльности. Как много в вашем кошельке карточек от магазинов? Скорее всего, точно больше трёх. Всё это говорит о том, что программы лояльности дают бизнес-результаты. Во-первых, человек постоянно видит название вашей компании у себя в сумке или кошельке (если говорить о карточках). Во-вторых, если членство в клубе покупателей бренда действительно даёт бонусы за покупки, со временем средний чек пользователя растёт, так как люди считают это выгодным вложением.

Экспериментирование с формулировками на посадочной странице. Иногда одно изменённое слово может повлиять на продаваемость продукта. Маркетологи постоянно пробуют на лендингах и посадочных страницах разные призывы, юмор, УТП. Подобные эксперименты можно провести с помощью A/B-тестирования.

Упрощение регистрации через социальные сети и популярные почтовые сервисы. Зарегистрированный пользователь оставляет контакты для связи. То есть ему можно отправлять дополнительные предложения и делиться полезной информацией о продукте. Когда для регистрации нужно заполнять анкету, некоторое люди ленятся это делать. Кроме того, нужно запоминать пароль для входа, что очень не хочется, так как сейчас у всех много паролей. Когда у пользователя есть возможность зарегистрироваться на сайте в пару кликов и не запоминать пароль, они охотнее подключаются к вашему личному кабинету.

Вирусный маркетинг. Заключается в создании видео, текста, новости, которая заинтересует пользователей, вызовет обсуждение и активное распространение по другим пользователям. За счёт активного обсуждения больше потребителей узнает о компании и опробует продукт. С этим инструментом нужно быть аккуратным, так как неразумный инфоповод может, наоборот, навредить репутации компании.

Техника синдрома упущенной выгоды. Вы придумываете специальное предложение (скидка, лимитированная коллекция продуктов) и размещаете на сайте таймер с обратным отсчётом. Ограничение времени акции и, что самое главное, визуализация этого, заставляет людей нервничать и быстро принимать решение о покупке.

Подарки. Все любят подарки, поэтому это отличная возможность наладить с потенциальным клиентом тёплые отношения. Предложите человеку подарок за покупку или набор стикеров в социальной сети. Также можете поделиться экспертным контентом: чек-листом, инструкцией, книгой, бесплатным пробным тарифом.

Внедряйте свой продукт в другие популярные сервисы. Для продавцов товаров это значит, что нужно выставляться на популярных площадках (например, OZON, Яндекс.Маркет). Если вы продаёте услуги, коллаборируйтесь с другими сервисами, которые продают вспомогательный продукт. Например, хостинг провайдеры сотрудничают с рекламными сервисами и SEO-оптимизаторами. Пользователю удобно управлять всем в одном месте, а провайдер получает очки за заботу о клиенте.

Тестировать принципы growth hacking нетрудно и быстро. Например, изменить призыв на сайте дело 10 минут, а привести это может к паре процентов роста продаж. Полезный материал в блоге может дать прирост заинтересованных пользователей на пару десятков тысяч.

Успешные примеры growth hacking

Теперь мы поделимся с вами примерами удачного использования growth hacking.

Zapier

Zapier ― платформа, которая предназначена для настройки взаимодействия веб-приложения друг с другом. Платформа полезная, но всё чудо интеграции происходит под капотом программ, что трудно отразить на картинках, и тема интеграции очень сложная, чтобы в паре слов рассказать о ней на лендинге. Как же такое продвигать?

Чтобы рассказать о своём сложном продукте и привлечь новых пользователей, Zapier запустили свой блог. Там они начали давать рекомендации по работе со своим продуктом и о том, какие сторонние инструменты стоит использовать для бизнеса. Идея простая, но вот цифры. Zapier стала часто появляться в поисковой выдаче. А так как многие темы были очень узкоспециализированы и уникальны, конкурентов практически не было. Сегодня у блога около 5 млн читателей. И все они потенциальные потребители.

Dropbox

В самом начале своего бизнес-пути Dropbox никак не мог привлечь достаточно большое количество пользователей, чтобы окупать все затраты. Стоимость привлечения клиента традиционными средствами была слишком высока (300$ при цене товара в 99$).

Для решения проблемы разработчики стали бесплатно давать небольшое количество места в облаке, а взамен попросили приглашать друзей в Dropbox. И вот результат. Пользователи отправили 2,8 млн приглашений. В сентябре 2008 года у Dropbox было 100 тысяч пользователей, в январе 2010 года (через 15 месяцев после запуска акции) их уже было 4 млн. Вот это точно взрывной рост.

Это примеры, где одна гипотеза дала большие результаты. Но как много других предложений было испробовано перед тем, как нашлась взрывная идея.

Кто должен генерировать идеи для роста

Генерировать и внедрять гипотезы может любой член команды. Чем больше людей думает о росте, тем больше гипотез можно сгенерировать. Однако рядовые исполнители далеко не всегда готовы к продумыванию взрывных идей.

1. Часто исполнителям просто некогда задумываться о новом, так как текущих задач очень много. Контент-мейкеры ищут новые интересные темы и создают сам контент, веб-разработчики решают баги и стараются успевать за нововведениями, для которых нужно создавать новые страницы.
2. Для генерирования и тестирования идей нужны знания аналитика, умение работать с программами для анализа, которые не так уж просты. Обучить каждого члена команды таким навыкам трудновато, да и неправильно, так как у них есть своё направление деятельности, в котором они должны развиваться.

Из-за этого для генерации гипотез лучше выделять отдельных людей. Этим может заниматься product manager. Он хорошо знает свою команду и разбирается в нюансах работы. При этом он постоянно сидит в программах по аналитике и видит возможные точки роста. Главное ― быть в контакте с исполнителями, чтобы они успевали внедрять и тестировать гипотезы, придуманные продактом.

Советы по growth hacking

Начинайте с самых незатратных проектов. Сам маркетинг требует вложений и иногда очень больших, но конкретно сама технология взрывного роста необязательно стоит много. При тестировании гипотез начинайте с самых незатратных вариантов. В большинстве известных историй взрывного роста выстрелили недорогие решения. Начните с добавления кнопок или изменения их цвета, необычных заголовков в контенте и т. п. Если они не сработают, то переходите к крупным идеям.

Выходите за рамки привычных приёмов продвижения. Рано или поздно общепринятые методы роста бизнеса закончатся. Чтобы генерировать новые идеи, нужно не загонять себя в рамки. Устраивайте мозговые штурмы, пробуйте необычные идеи на пробной группе клиентов. Именно неожиданные решения приводят к большему росту продаж и узнаваемости.

Неважно, какая у вас база клиентов, как давно ваш бизнес на рынке, насколько сложный продукт, вы всегда можете найти новые способы привлечь клиентов. Для этого нужно много пробовать, проводить эксперименты и изменяться для удобства клиентов.