Хочу продавать на маркетплейсе! Подойдёт ли мне площадка?

Несмотря на популярность маркетплейсов и удобство работы с ними, не все продукты могут там успешно продаваться. У любой площадки есть своя аудитория и специфика работы. Мы разберём, как понять, можно ли ваш товар продавать на маркетплейсах, а также посмотрим, какие товары самые популярные и почему.

Маркетплейс — это сайт или приложение, в котором продаются товары от разных продавцов. Каждый продавец может ознакомиться с требованиями площадки и разместить свой товар. Работа с маркетплейсами позволяет сэкономить на создании сайта и организации логистики. Подробнее о маркетплейсах мы рассказали в статье Всё в одном месте! Что такое маркетплейсы и кому они нужны.

Как понять, что продавать на маркетплейсе

Если у вас крупная и хорошо зарекомендовавшая себя компания, при входе на рынок маркетплейса вам достаточно ответить на два вопроса:

1. Сидит ли ваша аудитория на маркетплейсах?
2. На сколько вас устраивает комиссия, которую просит площадка?

Маркетплейс в данном случае выступает как дополнительная точка сбыта. Если ваша аудитория пользуется вашими продуктами, они будут рады, что у них появилось больше возможностей их купить. Особенно удобно, когда пункт выдачи маркетплейса находится недалеко от покупателя. Например, в крупных городах много пунктов выдачи OZON, Wildberries и Яндекс.Маркет.

Если же вы новая компания или хотите заработать на перепродаже товаров, вам придётся ответить на больше вопросов. Дадим несколько советов новичкам:

1. Изучайте количество конкурентов. Нередко продавцы выбирают самый популярный товар и решают продавать его. А потом не понимают, почему нет дохода. Всё дело в специфике работы маркетплейса. Когда пользователь выбирает товар, он вводит категорию и смотрит на длинный список предложений. Наверху выдачи самые популярные продавцы (много отзывов и продаж), новички находятся в самом конце списка. Можно проявить себя за счёт низкой цены, но и здесь будет сложно бороться с крупными оптовиками. Таким образом, выбирая товар с большим количеством конкурентов, вы рискуете остаться в конце списка, где вас никто не увидит. Ищите ниши, где конкуренция не очень большая. Обратите внимание на фильтры, которые предлагает площадка. Возможно, вы можете предложить нераспространённый цвет продукта или особенные свойства. Например, косметика может фильтроваться по стране производителю или типу кожи. Возможно, по какой-либо категории вы вырвитесь вперёд и привлечёте покупателей.
2. Какова средняя цена товара. Так как маркетплейсы берут плату за свои услуги, в стоимость продукта нужно закладывать комиссию и возможные скидки, которые требуют делать площадки. Проанализируйте, какая средняя цена у других продавцов на ваш продукт, и сравните со своей. Если разница небольшая, можно заходить на рынок. Если вы значительно проигрываете по цене, ищите других поставщиков или думайте о продаже других товаров. 
3. Размер важен. На старте работы с маркетплейсами отдавайте предпочтение малогабаритным товарам. Чаще всего логистика для небольших товаров у крупных маркетплейсов налажена и продавец легко может разместить свой товар на площадке. У продавцов крупных товаров могут возникнуть трудности из-за упаковки, транспортировки и хранения. Со всем этим маркетплейс вряд ли поможет. Также крупногабаритные товары чаще всего дорогие, и далеко не каждый потребитель готов решиться вслепую купить товар с маркетплейса. На Aliexpress за последний год появилось много мебели. Но даже при условии приятной цены количество заказов редко превышает пару десятков. И дело тут не в качестве товара. Просто люди ещё не готовы заказывать такие товары с маркетплейсов. Нужно немного подождать.
4. Не начинайте с хрупких товаров. Доставка хрупких товаров требует опыта упаковки и доставки, а также готовности к убыткам. Опытные организации могут позволить себе рискнуть. Если вы новичок, можно потерять все деньги, пока вы будете пробовать правильно доставлять предметы. Более того, в отзывах может скопиться куча недовольных покупателей, к которым приехала сломанная вещь.

Что лучше продавать на маркетплейсах? Самые популярные товары и почему они

Во всех маркетплейсах реже всего продают продовольственные товары. Это связано с требованиями к их хранению и скорости доставки. Однако на площадках всё больше предлагают бакалейные товары и снеки.

Мы проанализировали исследования по теме самых продаваемых товаров на маркетплейсах и сделали ТОП-10 категорий.

Одежда и аксессуары

Наш ТОП-продаж открывает категория одежды и аксессуаров. Заказ одежды онлайн уже давно полюбился потребителям, но чаще всего это касалось дешёвых товаров с Aliexpress и подобных магазинов. Вещи из среднего и дорогого сегмента, потребители всё же хотели потрогать и примерить. Пока магазины были закрыты из-за пандемии, все пользователи мира стали серьёзно осваивать покупки одежды разных видов и сегментов. Когда магазины открылись, ходить по магазинам стало не так приятно, как прежде, так как требовалось ношение масок, а в некоторых странах и перчаток. Многие потребители решили, что лучше сидеть дома в комфорте и заказывать одежду из любимого магазина онлайн. Для увеличения продаж многие бренды стали представлять свой товар на площадках маркетплейсов. Для некоторых это была просто дополнительная площадка для продаж, а для кого-то возможность выйти на рынки других стран.

Ограничения из-за вируса открыли для пользователей ещё один интересный момент. На маркетплейсах есть множество небольших брендов, которые предлагают интересные и качественные вещи по сравнительно небольшим ценам. Маленькие производства не могут позволить себе открыть офлайн-магазин. Реклама, создание и содержание сайта может также сильно ударить по бюджету начинающих производителей, поэтому они часто выбирают для старта маркетплейсы.

Определёнными лидерами продаж остаются домашняя одежда, нижнее бельё, спортивные костюмы, базовые футболки. При покупке этих вещей трудно ошибиться с размером. Да и стоят они недорого, поэтому потребители смело их заказывают.

Товары повседневного спроса

В ТОПы продаж начали входить товары повседневного потребления, такие как мыло для рук, зубная паста, туалетная бумага и бумажные полотенца, средство для мытья посуды. За время карантина потребители неоднократно попробовали заказывать их на маркетплейсах и поняли, что это удобнее, чем ездить в крупные супермаркеты. Также на маркетплейсах можно найти большие размеры упаковок товаров, а также акции «2+1».

Электроника и бытовая техника

Спрос на электронику в целом с каждым годом растёт. Поэтому когда эти товары появились на маркетплейсах, то быстро вошли в ТОПы продаж. Это не удивительно, так как многими техническими устройствами мы пользуемся каждый день. Беспроводные наушники и фитнес-трекеры не предмет роскоши, но при этом очень удобные. Мультиварки и миксеры есть у большинства хозяек. В общем ― это отличная ниша для начинающего бизнеса.

Косметика

Эту категорию разделим на декоративную и уходовую. Декоративная косметика давно стала популярна на маркетплейсах. Причины здесь две:

1. Магазинов косметики не так много. Из-за низкой конкуренции некоторые товары могут стоить дорого. Ритейлеры устанавливают цены значительно выше, так как у потребителей нет возможности купить их в другом месте. Маркетплейсы дали дорогу небольшим продавцам, которые предложили более низкие цены.
2. Маркетплейсы помогают привозить косметику из других стран. Некоторые площадки дали дорогу многим брендам в другие страны. Например, iHerb привозит косметику из Европы, которую нельзя найти у других крупных ритейлеров.

На популярность уходовой косметики опять повлияла пандемия. Постоянные маски и посиделки дома заставили женщин краситься меньше. Помаду не видно, а через камеру на ноутбуке не видна большая часть несовершенств кожи. Достаточно нанести консилер под глаза – и ты красотка. Отсутствие макияжа и домашний образ жизни дали больше времени для применения масок, сывороток и массажа лица. А где взять всё для ухода по хорошим ценам и с доставкой на дом? Конечно, в маркетплейсе.

Декор для дома

Эта категория была популярна всегда. Делать своё пространство удобнее и уютнее хочется каждому. Только желание украсить свой дом наступает внезапно. Творческого порыва может не хватить, чтобы доехать до магазина. То ли дело ― приложение. Сел поудобнее и давай бросать в корзину новые полочки в стиле лофт и ароматические свечи. Даже если запал украшать дом пройдёт, товары уже куплены и от них не отвертишься.

Посуда

С категорией посуды та же история, что и с декором. Вам внезапно может захотеться поесть из изумрудной тарелки или нарезать сыр в менажницу. Также в офлайн-магазинах часто предлагают базовые расцветки и минималистичный дизайн, так как на них больше спрос. На маркетплейсах могут быть представлены нишевые производители и необычные дизайны.

Товары для детей

Молодые родители очень заняты, а ребёнок растёт и постоянно требует новые игрушки. Бродить по магазинам с ребёнком неудобно: он капризничает, просит каждую вторую игрушку и не даёт рассмотреть товары. Зайти на маркетплейс можно во время тихого часа и выбрать всё, что нужно. А раз уж и так планируется заказ, то можно вдогонку купить подгузники, детское питание и другие товары для ребёнка.

Товары для здорового питания и БАДы

Они не относятся к скоропортящимся, поэтому не вызывают особых неудобств при хранении и транспортировке. На маркетплейсах популярны крупы, бобы, сухофрукты, суперфуды, сладости без сахара и консервантов. «Многие эти продукты уже давно можно купить в обычных супермаркетах», ― можете подумать вы. Действительно, даже в супермаркетах у дома можно встретить неплохой выбор товаров для правильного питания, но люди всё равно привыкли покупать их на интернет-площадках. Это связано с тем, что супермаркеты неохотно вливались в волну ЗОЖ, поэтому многие годы подобные хайповые товары можно было купить только интернете. Со временем это правило укрепилось в головах потребителей, и даже когда супермаркеты стали предлагать большой выбор здоровых продуктов, люди всё равно отдавали предпочтение интернет-магазинам. Что касается БАДов, они до сих пор слабо представлены в офлайн-магазинах и аптеках, особенно зарубежные.

Товары для хобби

Современный мир полон стресса и усталости, поэтому многие люди ответственно относятся к отдыху. К счастью, производители товаров для творчества стали создавать продукты, которые предназначены не на профессионалов ремесла, а для любителей. Вместо профессиональных красок и холстов, пришли картины по номерам, для любителей робототехники появились конструкторы с подробными инструкциями. Выбор для хобби большой, да и спрос тоже. Заядлую вязальщицу или художника не остановить. Продавцы тоже любят товары подобного рода, так как они долго не портятся и редко бывают тяжёлыми.

Товары для спорта

Как только спортивные залы закрылись, люди стали повально закупаться спортивным инвентарём, начиная от фитнес-резинок, заканчивая беговыми дорожками. Вряд ли занятия спортом дома заменят тренировки в зале, и, скорее всего, скоро люди снова забудут гантели в углу комнаты. Однако не за горами лето, и в ход пойдут мячи, маски и ласты для плавания, бадминтон и другие атрибуты спортивного летнего отдыха. Спорттовары во многом зависят от сезонности, поэтому продавцам нужно больше уделять внимание аналитике пользовательских потребностей.

Торговля на маркетплейсах ― это хорошая идея для начинающих продавцов и производителей. Большинство товаров низкого и среднего ценового сегмента отлично продаются. Важно подробно проанализировать требования площадки и её аудиторию, чтобы правильно выбрать точку продажи.